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促銷員的三項(xiàng)修煉
作者：邢德論 時(shí)間：2008-8-14 字體：[大] [中] [小]
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現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中促銷已經(jīng)越來越成為銷售活動(dòng)中的一個(gè)重要的分支，我們走進(jìn)各大超市，站在我們面前的已經(jīng)不再是單純的導(dǎo)購(gòu)員，而更多的是廠家的產(chǎn)品促銷人員，這些促銷人員在終端市場(chǎng)上相互搏殺，精忠報(bào)國(guó)，為產(chǎn)品的推廣立下了汗馬功勞。
“決勝在終端”已經(jīng)被越來越多的商屆人士所認(rèn)可。你有再好的品牌你有再好的企劃方案，如果你沒有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的終端你同樣不會(huì)成功。“皇帝的女兒不愁嫁”，“酒香不怕巷子深”這些陳舊的思想早已不能再適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)要求，現(xiàn)在是酒香還得會(huì)吆喝，誰來吆喝？就是我們的促銷員。
大部分的促銷員都是廠家在銷售地區(qū)聘用的，他們受廠家業(yè)務(wù)人員的直接指揮，如果說廠的的推銷員是廠家的正規(guī)軍，那么促銷員最多只能算是地方部隊(duì)，但是真正在戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒險(xiǎn)陣的卻往往是促銷員。很多的產(chǎn)品正是促銷員在商場(chǎng)超市一點(diǎn)一點(diǎn)地賣出去的。這種不合理的體系極大地牽制了產(chǎn)品的銷量，雖然在市場(chǎng)上多是以銷量論英雄，但是由于體制的不合理直接影響了促銷員的工作積極性，那么這時(shí)出來的英雄與實(shí)際也是有一定差距的。實(shí)際應(yīng)該是把促銷員也納入到正規(guī)軍的行列，這樣他們才敢放開手腳去拼市場(chǎng)拼銷量。這是另外的問題，我們以后再做交流。
現(xiàn)在很多的產(chǎn)品廠家都開始爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)，特別是同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更是日見激烈。廣告戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)齊頭并進(jìn)，在這種形勢(shì)下，促銷員如何才能做到更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，發(fā)展做成一名合格的促銷呢？我認(rèn)為做一名合格的促銷員要具備三項(xiàng)修煉：
第一項(xiàng)：作為一名合格的促銷員要具有一定的實(shí)戰(zhàn)能力。促銷員不是過去站柜臺(tái)的，人家要什么你就拿什么。一名促銷員在你所在的商場(chǎng)里，你就是這個(gè)品牌的總代理。所以，促銷員首先要對(duì)自己的品牌了如指掌，對(duì)品牌的品質(zhì)、品牌的價(jià)值、品牌的文化，這些無形的東西都有自己的深刻理解。這是一個(gè)促銷員對(duì)自己的品牌所應(yīng)掌握的最基本的品牌知識(shí)。同時(shí)，促銷員要有一定的判斷能力，對(duì)經(jīng)過你面前的任何一位顧客能在短時(shí)間內(nèi)做出正確的判斷，只有具備這兩種能力才能使你在銷售活動(dòng)中彈無虛發(fā)。
第二項(xiàng)：作為一名促銷員要有自己的客戶群體。雖然在各大商超內(nèi)天天人來人往熙熙攘攘，但有相當(dāng)一部分是這個(gè)超市的�？�，作為一名促銷人員要維護(hù)好自己的�？停屗麄冋J(rèn)識(shí)你記住你，記住你就是記住了你的品牌。這些固定客戶不僅會(huì)來買你的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)宣傳你的品牌。所以一個(gè)高明的促銷員把維護(hù)客情關(guān)系會(huì)看提非常重要。這是一個(gè)人緣問題。要做到這一點(diǎn)個(gè)人的品質(zhì)非常重要，在你的促銷活動(dòng)中，要讓你的顧客相信你的品牌，相信你這個(gè)人。只有得到別人的信任，才會(huì)做出人氣。
第三項(xiàng)：作為一名促銷員要善于抓機(jī)遇。在市場(chǎng)上機(jī)遇隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，也隨時(shí)都會(huì)流走。高明的促銷員不會(huì)看著機(jī)遇從自己身邊流走，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)向，等待著機(jī)遇的到來。正所謂 “瞄準(zhǔn)市場(chǎng)抓機(jī)遇”。在市場(chǎng)上機(jī)遇非常難得，一旦流走就不會(huì)再來。機(jī)遇到了靠什么來抓住，靠你的能力，也就是第一項(xiàng)。
第一、二兩方面是一名促銷人員的內(nèi)在素質(zhì)，當(dāng)你具備了這兩種素質(zhì)后，機(jī)遇是一種動(dòng)態(tài)，只要機(jī)遇一到，你就會(huì)成功。那么作為一名促銷人員要想在市場(chǎng)上成功，這三個(gè)方面缺一不可。一流的品牌需要一流的促銷員來做。從這方面來說品牌不是廣告做出來的，也不是策劃公司策劃出來的，而是我們促銷員一點(diǎn)一點(diǎn)賣出來的。能賣出品牌來的促銷員一定是優(yōu)秀的促銷員，優(yōu)秀的促銷員一定要做好以上三個(gè)方面的修煉。
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